การติดตามตัวแปรหลักสามารถมุ่งเน้น จูงใจ และให้ความรู้แก่พนักงานของคุณ ซึ่งจะทำให้ได้กำไรมากขึ้นในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณต้องการได้รับประโยชน์สูงสุดจากพนักงานขายของคุณ คุณต้องการให้พวกเขาติดต่อลีดให้ได้มากที่สุด ออกข้อเสนอให้ได้มากที่สุด และปิดการขาย ตั๋วให้ได้มากที่สุด เท่าที่จะเป็นไปได้..เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้มีสิ่งหนึ่งที่คุณต้องทำอย่างแน่นอน: ติดตามผลลัพธ์ ตัวอย่างเช่น คุณจะ
แน่ใจได้อย่างไรว่าพนักงานขายของคุณกำลังติดต่อกับผู้มีโอกาส
เป็นลูกค้ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หากคุณไม่ได้ติดตามตัวแปรนี้ที่เกี่ยวข้อง: กฎ 10 ประการแห่งความสำเร็จในการขายด้านล่างนี้เป็นเมตริก ที่สำคัญที่สุด 5 รายการ ที่ต้องติดตามในองค์กรการขายส่วนใหญ่:
1. การขายโดยพนักงานขาย แน่นอน ความจริงที่ว่าคุณต้องติดตามยอดขายของพนักงานขายแต่ละคนนั้นค่อนข้างชัดเจน และองค์กรส่วนใหญ่ก็ทำเช่นนี้ คุณเปิดกว้างแค่ไหนเกี่ยวกับผลลัพธ์เหล่านี้ การมีแดชบอร์ดหรือกระดานไวท์บอร์ดที่แสดงยอดขายของพนักงานขายแต่ละคนมักกระตุ้นให้ทั้งทีมทำงานได้ดีขึ้น
2. กำไรต่อโอกาสในการขาย ลีดทุกรายการที่องค์กรของคุณสร้างขึ้นมีค่าใช้จ่าย ไม่ว่าจะมาจากการอ้างอิง โฆษณาทางวิทยุ หรือเว็บไซต์ของคุณ เป็นผลให้พนักงานขายที่สร้างผลกำไรต่อโอกาสในการขายมากที่สุด โดยกำหนดกำไรเป็นราคาขายลบด้วยต้นทุนขาย จะเพิ่มผลกำไรสูงสุดให้กับผลกำไรของบริษัท
3. เวลาปิดเฉลี่ย สมมติว่าคุณมีพนักงานขายสองคน ทั้งสองปิด 25 เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่พวกเขาได้รับ แต่เวลาปิดโดยเฉลี่ยของคนหนึ่งคือสองเดือนในขณะที่อีกคนหนึ่งคือสี่เดือน คุณชอบอันไหน? เห็นได้ชัดว่าคุณควรเลือกแบบเก่า ดังนั้นคุณควรติดตามเมตริกหลักนี้
4. ข้อเสนอที่ออก การติดตามจำนวนข้อเสนอที่ออกโดยพนักงานขายแต่ละคนมีความสำคัญเนื่องจากเป็น “ตัวบ่งชี้ที่สำคัญ” ตัวอย่างเช่น หากจำนวนข้อเสนอที่ออกในสัปดาห์นี้ต่ำ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉลี่ยตอบว่าใช่หรือไม่ใช่ในอีกสองสัปดาห์หลังจากเตรียมข้อเสนอแล้ว จำนวนการขายในอีกสองสัปดาห์นับจากนี้อาจจะต่ำมาก ด้วยเหตุนี้ สิ่งสำคัญคือต้องระบุเมตริกเหล่านี้ทันที เพื่อให้คุณแก้ไขได้
5. อัตราส่วนปิดข้อเสนอ ข้อแม้ประการหนึ่งที่ควรทราบด้วยเมตริกหลักสุดท้าย – ข้อเสนอที่ออก – คือโดยทั่วไปแล้วพนักงานจะให้ผลงานที่คุณติดตามหรือให้รางวัลแก่คุณ ด้วยเหตุนี้ การติดตามเมตริกนี้จะส่งผลให้มีการออกข้อเสนอมากขึ้น ซึ่งไม่ได้แปลว่าจะมียอดขายเพิ่มขึ้นเสมอไป นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องติดตามอัตราส่วนการปิดข้อเสนอ
เพื่อให้แน่ใจว่าคุณชนะข้อเสนอมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ที่เกี่ยวข้อง: ต้องการจ้างพนักงานขาย Killer หรือไม่ ทำตามขั้นตอนเหล่านี้
การติดตามและจัดการสมาชิกในทีมขายของคุณตามจำนวนจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายที่ถูกต้อง นั่นคือการสร้างยอดขายให้มากขึ้น การรู้ตัวเลขยังสามารถช่วยคุณในฐานะผู้จัดการเมื่อคุณพยายามปรับปรุงประสิทธิภาพของพวกเขา ตัวอย่างเช่น เมื่อจำนวนข้อเสนอของพนักงานขายลดลง คุณสามารถนั่งลงกับพนักงานคนนั้นและพยายามกระตุ้นให้เขาหรือเธอออกข้อเสนอมากขึ้น
ในทำนองเดียวกัน สิ่งที่คุณพบเมื่อติดตามเมตริกเหล่านี้สามารถและควรใช้เพื่อการศึกษาและการฝึกอบรม หาก Jane มีอัตราส่วนการปิดข้อเสนอที่น่าทึ่งและ Rick นั้นย่ำแย่ ให้ Jane ทำงานร่วมกับเขาเพื่อสอนเขาและปรับปรุงผลงานของเขา
เครื่องมือหนึ่งที่หลายองค์กรใช้เพื่อติดตามเมตริกเหล่านี้คือแดชบอร์ดการขายที่นำเสนอโดยบริษัทต่างๆ เช่น Guiding Metrics แดชบอร์ดจะเชื่อมต่อกับระบบการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยอัตโนมัติ เช่นSalesforce.comและเข้าถึงและนำเสนอเมตริกที่คุณต้องการแบบเรียลไทม์
ในทางตรงกันข้าม ในช่วงเวลาที่เกิดภัยพิบัติในโคลัมเบียในปี 2546 วัฒนธรรมของการทดลองได้หลีกทางให้กับกฎที่เป็นทางการ ระเบียบปฏิบัติกองทหาร และลำดับชั้นที่เข้มงวด NASA เลิกเป็นองค์กรแห่งการเรียนรู้แล้ว กลายเป็นระบบราชการแทน เมื่อโคลัมเบียกลับเข้าสู่ชั้นบรรยากาศของโลก โฟมชิ้นใหญ่ตกลงมาจากถังภายนอกของกระสวยและทำให้ปีกของยานอวกาศหัก กระสวยแตกเป็นชิ้นๆ NASA ค้นพบชิ้นส่วน 84,000 ชิ้นจากทุ่งเศษซากที่มีพื้นที่กว่า 2,000 ตารางไมล์
การสืบสวนเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวัฒนธรรมที่นำไปสู่ปัญหา ในระหว่างการตรวจสอบหลังการเปิดตัว วิศวกรกลุ่มหนึ่งเห็นโฟมนี้หลุดออกจากจรวดจริงๆ พวกเขาพยายามส่งต่อข้อมูลนี้ การจัดการของ NASA ซึ่งในขั้นตอนนี้ชอบที่จะจัดการทุกอย่าง “ตามกฎ” เคยเห็นโฟมที่หลุดร่อนมาก่อน และตามการรับรู้ของสถาบัน พวกเขามองว่ามันไม่สำคัญ
วิศวกรพยายามเถียงว่ามันดูเหมือนโฟมมากกว่าปกติ มันเป็นข้อโต้แย้งเชิงคุณภาพโดยพิจารณาจากความเข้าใจและสติปัญญาของมนุษย์ แต่นาซ่าไม่สามารถฟังได้ โฟมหลุดเป็นปริมาณที่ทราบ และเสียงของผู้คัดค้านก็ไม่มีใครสนใจ
แนะนำ สล็อต666 pg
